城区农商银行是农商银行改革发展的“排头兵”和参与同业市场竞争的“试金石”。当前，城区农商银行正处于转型爬坡、提速换挡的关键时期，面对新形势，如何有效地推进城区农商银行加快创新步伐，以创新引领差异发展，具有非常重要的现实意义。

一、城区农商银行改革发展所取得的成绩

衡阳农商银行自四城区联社组建合并以来，各项工作有序推进，总体发展趋势向好。一是整合合并，提升了品牌形象。通过积极打造星级网点，优化客户服务体验，开展“党建共创、金融普惠”整村、整街、整场授信，进行“五反”金融知识讲座和志愿者服务等活动，增强了市民对农商银行的认知度，拉近了相互距离，在老百姓中的口碑有了很大的提升。二是整合合并，理顺了经营机制。搭建了公司治理架构，实现了业务条线前中后台相互分离、中后台集中运作、风险管控三道防线有效设置。同时在对接市委市政府工作，与市属相关部门衔接方面也更为通畅。三是整合合并，转变了工作作风。通过狠抓作风建设，打造了服务客户亲情文化、内部员工家园文化和经营发展合规文化“三大文化”，在操作规范、内控管理、文化建设等方面打造了标杆示范。四是整合合并，化解了风险隐患。有效控制了新放贷款的质量，基本实现新放贷款无欠息和无不良，得到了监管部门的认可。同时努力化解原城区联社老贷款风险，清收压降不良，合并后核销老不良贷款6个多亿，有效化解风险。

二、城区农商银行发展中遇到的困难和问题

（一）历史包袱过重。城区农商银行是由市区法人机构合并组建而来，由于不同机构在资产质量、经营管理、企业文化、员工素质、考核方式、工作思路等方面有不少差异，理念认同需要时间、文化融合需要时间、解决历史遗留问题需要时间，很多在经营管理中所沉淀下来的如不良贷款、人员管理等“老大难”问题比较难消化。就好比汽车陷在泥潭中还要继续爬坡过坎，相较于其他县域农商银行一脉相承汽车在柏油路上爬坡，城区农商银行的困难相对大得多。

（二）市场竞争压力大。如衡阳市城区共有18家金融机构，市场竞争十分激烈，特别是面对股份制银行遍地开花的现象，在资源有限的市场中，加上自身金融产品落后和科技系统支撑不足，客户难找，业务难做，拓市场的阻力日益增大，导致城区农商银行的质量太低、增量太小、均量太弱、总量不高、储量不够等“五量”问题相对较突出。

（三）客户基础不牢靠。全市城区辖内人口总数为39.03万户、120.73万人，其中城镇居民31.07万户、91.47万人，占比分别为79.6%、76.76%，市区郊区农民向市民身份转变，相比于县域农商银行，城区主要服务主体是城镇居民、小微企业、个体工商户等，在这方面定位还不太清晰，基础客户抓得还不太牢靠。同时年青客户占比偏低、优质客户占比不高都是制约城区农商银行发展的因素。

（四）“排头兵”“领头雁”作用发挥不足。城区农商银行市场蛋糕更大、人员配置更优、网点环境更好，服务于市域经济发展，应该要努力打造成为“排头兵”“领头雁”。但在经营等级、绩效等级以及银保监会监管等级和央行存款保险评级等方面，城区农商银行排名相对落后于县域农商银行，没有发挥出城区农商银行要打造成为市域标杆银行的示范带头作用。

三、实现创新引领差异发展的路径

城区农商银行差异化发展必须找准市场定位，加快变革获客营销体系，提升效率和服务，挖掘发展的“蓝海”。

（一）坚持差异化和特色化导向，深入剖析市场定位的内涵和实质，找准市场定位。

一是突出“城”字重点。市场定位突出广大市民、个体工商户、小微企业主等。认真研究这些客户群体的金融消费习惯和规律，围绕这些需求配置资源、开发产品、优化服务。比如，当前城市金融服务的主流趋势是做零售金融、消费信贷，城区农商行就要顺应趋势，瞄准消费金融主攻方向，开展手机消费贷、装修贷、汽车消费贷、二手房按揭、留学贷等业务。

二是保持“农”字传统。农商银行始终姓“农”，农村市场不能丢，“三农”金融服务不能削弱、只能加强，但要根据现实情况的变化，及时调整“三农”服务的方向和重点，突出城区农村金融服务的差异化。第一是要支持农业产业化项目，特别是已经形成规模效应，有市场前景的新型农业、生态农业、有机农业产业，把服务农业与服务中小微企业定位融合。第二是要服务于新型农民的需求升级。要重点针对郊区农民向市民身份转变过程，提供有特色、有需求的金融服务。比如农民进城购房置业、创业等资金需求。

三是挖掘“市级”内涵。城区农商行必须紧紧围绕城区地方经济做文章，深度融入地方经济实际，挖掘出“市级”内涵。第一是要定位于市级财政资金归集平台。城区农商行可以定位于全市财政资金归集平台，加强内部协同，发挥全市农商行网点遍布城乡的优势营销市级财政资金。如代收农电电费、住房维修基金、住房公积金等。第二是要定位于区域资本市场业务拓展平台。资本市场业务是支持实体经济发展的重要抓手。城区农商行作为市级农商行，要充分利用区位优势、规模优势和资源优势，及早布局谋划，打造成为资本市场业务的区域性平台。如地方债的承销、分销，投行业务等，均是业务发展方向。

（二）坚持市场化和专业化导向，加快变革获客营销体系，有效提升市场竞争力。

一是要搭建“线上”+“线下”双向获客渠道。“线上”方面，要加强农商行微信公众号，大数据平台等科技系统建设，搭建好互联网营销平台，积极开展“线上”多种形式的营销活动，创新获客营销模式和应用场景。“线下”方面，重点是要加强“党建共创 普惠金融”“整村授信”等，与村组、社区等基层组织深入建立良好的合作营销机制，延伸服务触角和获客渠道。

二是要以细分行业营销为突破口，搭建全方位、立体化营销体系。目前，农商银行主要采取的是“点面结合”的营销体系，即以网点为支点，按照行政辖区范围分区营销。这种模式在县域营销更有效果，但市区由于地域范围小，“区域”概念弱化，而行业组织、专业市场的获客能力更强。因此，城区农商银行要以细分行业营销为切入点和突破口，将 “点面结合”的营销模式升级为“点面结合+行业特色”营销体系，即每家支行在原地域营销区域外，结合本区域经济特色，选择一个细分行业作为本行主打经营产品，凡涉及本行业的贷款上下游客户，集中到该支行办理，实行专业化、特色化经营，建设特色支行。

三是要调整网点布局，推进现有网点转型升级。要根据营业网点普遍存在位置偏、客户体验不优、业务规模小的问题，调整网点结构。第一是在中心城区、核心位置打造一批精品网点、形象网点、旗舰网点。第二是整合、搬迁一批网点。第三是将一些位置偏、规模少的网点改造成为自助网点。第四是要优化调整自助设备布放，特别是要加大对学校、医院、人流量大的优质区域布放力度。

（三）坚持高效化和优质化导向，提升效率和服务，为经营转型提供强大的动力支撑。

一是着力解决“效率”问题。充分发挥好小银行、法人银行决策链条短、灵活高效的机制优势。对现有业务流程要进行优化，在做好风控的前提下，要切实围绕客户体验优化流程。如新老客户办贷流程可以差异化，优质老客户办贷要尽量简化；不同目标市场的客户要差异化，建立目标客户市场“白名单”，“白名单”内的客户业务办理流程尽量简化等。

二是着力解决“工具”问题。顺应大数据时代的发展趋势，加强大数据平台建设，逐步改变营销作业纸质进件、人工审批方式，进行前台“线上”获客，后台系统自动集约化风控审批，提高效率、降低成本。

三是着力解决“产品”的问题。以目前市场受欢迎的“公积金消费贷”为例，股份制银行主要依据公积金缴费标准，通过大数据测算具体额度进行授信，但该产品本质是以公积金缴费为载体，只要我们锁定了目标客户、界定了前台营销的职责，完全有能力开发同类产品，拓展业务。（湖南衡阳农商银行  陈晓立）